Viele Unternehmen sehen oftmals nicht das Wachstumspotenzial, das direkt vor ihrer Nase liegt. In einer Welt mit komplexen Märkten und steigenden Kundenanforderungen kann Ihr Vertrieb den Absatz durch eine klare Kundensegmentierung deutlich steigern.

Mit einer klaren Kundensegmentierung und anschließender Kundenpriorisierung erhält Ihr Unternehmen ein Werkzeug, das Ihnen einen Überblick verschafft und Maßnahmen in Bezug auf die mögliche Nutzung sicherstellt. Dies kann Fragen beantworten wie:

  • Wo ist das größte Wachstumspotenzial in unserem Kundenstamm?
  • Wie stellen wir sicher, dass die Vertriebsressourcen im Verhältnis zu den größten Verkaufspotenzialen optimal genutzt werden?

Um Kunden mit Wachstumspotenzial zu identifizieren, führen wir eine Analyse durch, die bis auf die Ebene des einzelnen Kunden reicht.

  • Share of Wallet: Welchen Teil ihres Budgets geben die Kunden bei Ihrem Unternehmen aus?
  • Kundenzufriedenheitsindex (KZI): Wie zufrieden sind die Kunden mit den erhaltenen Produkten oder Dienstleistungen?

Durch die Verwendung dieser Faktoren zur Segmentierung der Kundenbasis konnten wir jedem Kundenbetreuer eine einfache Priorisierung seiner Kunden in folgenden Kategorien anbieten: GROW, FIX, MODEL and MOVE.

  • Model. Kunden mit hoher Zufriedenheit und hohem Share of Wallet. Nutzen Sie diese starken Kundenbeziehungen.
  • Fix. Kunden mit niedriger Zufriedenheit und hohem Share of Wallet. Diagnostizieren und verbessern Sie diese Kundenbeziehungen, um zukünftige Umsätze zu sichern.
  • Grow. Kunden mit hoher Zufriedenheit und niedrigem Share of Wallet. Konzentrieren Sie hier Ihre Ressourcen, um unmittelbares Wachstumspotenzial auszunutzen.
  • Move. Niedrige Zufriedenheit und niedriger Share of Wallet. Wir empfehlen, das Risiko und das Potenzial einzelner Kunden zu bewerten, um festzustellen, ob sie nur beobachtet oder priorisiert werden sollen.

Organisches Wachstum wird am effektivsten durch die Konzentration auf „Grow“ -Kunden mit unausgenutztem Potenzial erreicht. Die Kundenabwanderung kann durch eine entsprechende Verbesserung der unbefriedigenden Kundenbeziehung in der Kategorie „Fix“ reduziert werden. Mit Hilfe des obigen Modells konzentrieren Sie sich auf die Kunden mit dem größten Potenzial und stellen gleichzeitig eine effiziente Ressourcenzuweisung sicher.

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